Założenie firmy na pewno nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza na początku, kiedy wiele wyzwań dopiero czeka. Jeśli dodatkowo ta firma tworzy nową technologię, która w założeniu ma się szybko rozwinąć, wówczas przed założycielami jest długa i kręta droga. Na początku pewnie myślisz, że Twój startup jest najlepszym pomysłem na biznes, jaki świat kiedykolwiek widział. Tutaj pojawia się pierwszy zakręt. Bo jeśli inne osoby nie dowiedzą o twoim genialnym produkcie lub usłudze, Twoja działalność zakończy się szybciej niż rozpocznie. Z pomocą może przyjść plan marketingowy.
W świecie startupów, jednym z kluczowych działań są te marketingowe, a dobrze przygotowany i kompleksowy plan komunikacji o innowacyjnym produkcie lub usłudze może być receptą na sukces. Jak to zrobić? Oto kilka wskazówek:
Opisz swój docelowy rynek
Zanim rozpoczniesz jakiekolwiek inne działania, najpierw określ, dla kogo tworzone są dane produkty lub usługi. W mojej pracy doradczej zbyt często widzę właścicieli firm, którzy nie zdefiniowali swojej grupy docelowej. Bardzo często ten krok jest pomijany, ponieważ założyciele wierzą, że ich marki są dla wszystkich. A marketingowa zasada mówi, że jeśli coś jest dla każdego, tak naprawdę jest dla nikogo! Trzeba segmentować grupę docelową, aby znaleźć swoje miejsce na rynku.
Rynek docelowy dla Twojego produktu lub usługi powinien być zdefiniowany na podstawie badań zachowań odbiorców, a nie na przeczuciu. Tutaj jednak mam bardzo ważną radę: przygotuj się na ciągłą naukę, na dostosowywanie się w niemal w biegu i na podążanie ścieżkami osób, które naprawdę chcą od Ciebie kupować, nawet jeśli nie są to klienci, do których pierwotnie był kierowany produkt Twojej firmy.
Jak zatem w trzech krokach rozpocząć identyfikację grupy docelowej Twojego startupu?
- Zidentyfikuj podstawowe dane demograficzne potencjalnych klientów, takie jak ich płeć, wiek i lokalizacja.
- Dowiedz się, jak odnosić się do odbiorców, analizując ich osobowości i / lub zachowania zakupowe.
- Ustal sposób komunikacji Twojej marki na podstawie wyników wcześniejszych analiz.
Zanalizuj swoją konkurencję
Twój startup nie znajduje się w próżni. Jest więcej niż prawdopodobne, że wszystko, co tworzysz i sprzedajesz w Twojej firmie, jest podobne do innych produktów i usług, które już istnieją na rynku. Tak naprawdę nie ma nic złego w zdrowej, rynkowej konkurencji. Tutaj jest tylko dobre pole do popisu dla oryginalnego planu marketingowego, który – jeśli będzie odpowiednio przygotowany – pomoże wyróżnić się nawet na bardzo konkurencyjnym rynku. Aby odróżnić się od innych, warto podkreślić, wręcz uwypuklić, swoją wyjątkowość.
W planie marketingowym dla startupów bardzo duże znaczenie ma zrozumienie właśnie tej cechy wyróżniającej na tle innych i podkreślenie tej przewagi konkurencyjnej (może to być np. wdrożenie funkcji, których nie zapewniają inni konkurenci). Jeśli chodzi o proces analizy konkurencji, to sporządzenie prostej tabeli z analizą SWOT już może dość jasno nakreślić pozycję Twojej firmy na tle innych.
Z doświadczenia mogę powiedzieć, że analiza konkurencji jest jedną z najważniejszych części strategii marketingowej.
Stwórz spójną komunikację marki
Spójny wizerunek marki jest kluczowym elementem Twojego startupu. Jest to taka soczewka, za pomocą której potencjalni klienci będą postrzegać firmę i to, co oferujesz. Im bardziej spójny będzie Twój przekaz – czy to poprzez słowa, elementy graficzne czy ofertę produktowo-usługową, tym lepiej będzie postrzegana Twoja firma. Pamiętaj, że marka powinna budować świadomość i rozwijać zaufanie oraz lojalność wobec klientów.
Od samego początku wizerunek startupu powinien być powiązany z podstawowymi wartościami, którymi chcesz się kierować w swojej organizacji. Nawet jeśli masz już logo, a strona internetowa firmy została już zaprojektowana, zawsze możesz wprowadzać drobne poprawki. Najważniejsze w tym wszystkim jest to, aby Twoja marka wysyła odpowiednie wiadomości do odbiorców na temat tego, co robisz i czego mogą się spodziewać, jeśli zdecydują się na współpracę z Tobą.
Określ kanały marketingowe
Cytując Forbes’a:
Pośród setek dostępnych kanałów marketingowych (działania PR, influencerzy, organizowanie wydarzeń, media społecznościowe, podcasty, materiały drukowane, współpraca na zasadzie partnerstwa, itp.), istotne jest to, aby wybrać te, które przy możliwie najmniejszym nakładzie kosztów zadziałają dla Ciebie najlepiej. Dobry plan marketingowy zaczyna się od zrobienia małego zakładu i skierowania swoich działań na kilka kanałów, na których najprawdopodobniej znajduje się Twój potencjalny klient, który zobaczy Twoją wiadomość ORAZ podejmie działania (takie, jak udostępnianie, zakupienie, skomentowanie czy zarejestrowanie się).
Czy należy od razu zakładać profil firmowy na Facebooku, czy może lepiej skupić się na komunikacji w biznesowym stylu na Linkedin? A może najlepszym sposobem dotarcia do potencjalnego klienta będą artykuły publikowane na Medium ablo krótkie tweety na Twitterze? A może najefektywniejsza będzie klasyczna reklama w telewizji? Tak naprawdę cała strategia marketingowa ma prowadzić do tego, żeby wysłać odpowiedni komunikat marketingowy do właściwego klienta za pośrednictwem odpowiedniego medium we właściwym czasie po to, aby osiągnąć wysoki wolumen sprzedaży. Ale to już zupełnie inny temat, o którym tutaj nie będę mówić. Chcę tylko podkreślić, że tworzenie strategii marketingowej jest procesem dynamicznym, który ciągle trzeba analizować, oceniać i zmieniać. Jeśli coś nie idzie po Twojej myśli, nie panikuj, tylko zmieniaj i testuj na nowo.
Autorką tekstu jest Paulina Brym-Ciuba, Chier Operations Officer w Startup HUB Poland oraz koordynatorka Akademickiej Ligi Startupów.